Uscire dalla crisi: riflessioni #2

La flessibilità viene spesso identificata con il cambiamento. Se è vero però che ad una mutevole situazione di mercato occorre rispondere rapidamente ed in modo adeguato e che chi per primo riesce a farlo acquisisce un vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti, è anche vero che nella maggior parte dei casi la sovrapposizione dei cambiamenti esterni e di quelli interni manca di produrre i risultati desiderati ed attesi. È un po’ come timonare in mare agitato: non è semplice far corrispondere la reazione desiderata alle correzioni della barra. Questa caratteristica è ben nota agli ingegneri che studiano i sistemi come “sensibilità”. Sistemi molto sensibili fanno corrispondere grandi variazioni negli esiti a variazioni anche piccole degli stimoli. La controreazione è uno dei metodi utilizzati per limitare gli effetti di uno stimolo correggendolo proprio con l’output da esso provocato. Le organizzazioni di vendita complesse che cercano di reagire alle mutevoli situazioni del mercato, costituiscono in genere sistemi sensibili (bastano piccoli cambiamenti nella situazione economica, nelle normative, nella organizzazione, ecc. Per decretare il fallimento delle trattative e, di conseguenza, della performance). Poiché inoltre la qualità del feedback (controreazione) è scarsa per poca tempestività, attendibilità, l’unica soluzione che rimane è quella di calibrare con estrema cautela gli stimoli. Cambiamenti mirati e non generalizzati, graduali e non rivoluzionari, chiaramente guidati dal principio del problem/response. Questo è particolarmente vero per le vendite a valore dove una relazione “trusted” con il cliente è di vitale importanza.

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